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Como modelar unidades não vendidas no estudo de viabilidade

Equipe Revibe · 14 de abril de 2026 · 5 min de leitura

É raro que uma incorporação venda 100% das unidades antes da entrega das chaves. Em SP, o mercado de lançamentos vende tipicamente 70–85% do estoque até a entrega, com 15–30% residual. Estudos de viabilidade que assumem venda total do VGV antes da entrega superestimam os recebimentos do projeto e subestimam o risco de caixa pós-entrega. Modelar o estoque residual é uma disciplina que separa estudos conservadores dos otimistas.

O que acontece com as unidades não vendidas na entrega

Unidades não vendidas na entrega passam a ser "estoque pronto" — com dinâmica financeira completamente diferente do período pré-obra. O incorporador precisa: financiar ou quitar a construção dessas unidades com capital próprio (já que não há recebimento de parcelas), pagar condomínio e IPTU das unidades prontas enquanto aguarda venda, e tipicamente aceitar desconto maior para liquidar o estoque.

Como modelar o estoque residual

• Adote uma premissa explícita de percentual vendido até a entrega — 80% é um valor conservador razoável para lançamentos residenciais padrão médio em SP
• As unidades residuais (20%) entram no fluxo de caixa pós-entrega com preço de venda descontado: 5–10% de desconto sobre o preço de lançamento é típico para estoque pós-entrega
• Inclua os custos de manutenção do estoque pós-entrega: condomínio + IPTU das unidades prontas, aproximadamente R$ 800–R$ 1.500/mês por unidade dependendo do padrão
• Defina um prazo para liquidação do estoque — 12–18 meses após a entrega é um prazo realista para a maioria dos projetos bem posicionados

Impacto na TIR: o estoque residual piora mais do que parece

O impacto do estoque residual na TIR não é proporcional ao seu percentual. Para o exemplo do projeto de 30 unidades, VGV R$ 8,4 mi: vender 100% até o mês 24 dá TIR de 1,6% a.m. Vender 80% até o mês 24 e os restantes 20% ao longo dos meses 25–36 com 8% de desconto reduz a TIR para aproximadamente 1,3% a.m. — uma queda de 0,3 p.p. mensal causada por 20% de estoque residual.

O estoque residual é o teste de maturidade de um estudo de viabilidade. Qualquer analista coloca 100% de vendas antes da entrega — o analista que vale a pena é o que modela o que acontece quando isso não ocorre.

Para modelar estoque residual no estudo de viabilidade, o simulador da Revibe permite configurar a curva de vendas com recebimentos após a entrega. A análise de sensibilidade sobre velocidade de vendas mostra automaticamente o impacto na TIR para diferentes percentuais de estoque residual.